Stereotipul unei persoane de vanzari care are succes este, de obicei, un extrovertit capabil sa vanda orice oricui. El sau ea are capacitatea de a ii face pe clienti sa semneze inainte ca ei sa stie ce anume li se vinde.
In schimb, multi clienti nu ii gasesc foarte fermecatori pe extrovertitii oameni de vanzari. Multi isi inchid telefonul cand aud acelasi discurs, spus mecanic, rapid, si pe un ton uneori agresiv!
Oamenii urasc sa fie amagiti sau manipulati sa cumpere ceva ce nu isi doresc. Nemultumirile clientilor izvorasc chiar din definitia vanzarii:
- Introducere
- Pitch-uire (a-l convinge pe client sa cumpere)
- Momentul in care se insista (pana cand se incheie vanzarea)
Vanzarea eficace este destul de diferita. Consta in:
1. Documentare (a intelege clientul)
2. Ascultare (a intelege nevoile individuale ale clientului)
3. Reactie (a te adapta la acele nevoi)
Documentarea presupune timp petrecut singur, cautand si analizand informatiile gasite pe internet.
Capacitatea de ascultare inseamna sa fii rabdator si tacut in timp ce ramai deschis la idei noi si oportunitati.
Aceste doua abilitati sunt mult mai specifice introvertitilor decat extrovertitilor.
Atunci de ce companiile continua sa angajeze si sa ii lanseze mai multe pe extrovertiti decat pe introvertiti in roluri de vanzare? Raspunsul este simplu: aceste companii nu inteleg cum tehnologia schimba procesul de sales. Inainte, oamenii de vanzari trebuiau sa fie extrovertiti, pentru ca multe afaceri se inchideau la intalniri, si abia mai traziu, prin telefon.
Extrovertitii sunt buni la activitati de cold calling si telemarketing, pentru ca pun accent pe interactiune sociala si capacitate buna de a gestiona respingerile.
Nu intamplator, inbound marketing-ul (clientii sunt atrasi prin content si social media) si email marketing-ul au capatat atata popularitate.
Un e-mail istet si creativ poate scurta timpul de decizie al cientului si atrage mai mult decat un telefon rece.
Insa, pentru a face inbound marketing si email marketing, este nevoie de abilitatea de a te documenta cu privire la clienti, sa vezi lumea din perspectiva lor, si sa adaptezi comunicarea in functie de nevoile lor. Toate aceste strategii sunt mult mai usor puse in practica de introvertiti, carora le place sa faca o munca cu rezultate in timp.
Pentru a avea o echipa cu rezultate cat mai bune, oamenii dintr-o echipa trebuie sa fie cat mai diferiti, iar skill-urile lor sa se completeze reciproc.
Daca acest articol ti s-a parut interesant, urmareste-ne si pe paginile de Facebook, Twitter, sau LinkedIn!
Traducere: Diana Petroiu
Sursa: Inc.com
