Beneficiile unei relatii de afaceri sigure

Beneficiile unei relatii de afaceri sigure

Relatia de afaceri dintre doi parteneri are la baza dorinta fiecaruia dintre ei de a realiza profit, pastrand in acelasi timp legatura pe termen lung.

         O relatie de afaceri sigura – adica una in care cei doi parteneri au incredere unul in celalalt, in produsele sau serviciile pe care si le ofera si considera pretul platit ca unul echitabil – este cheia succesului fiecaruia dintre parteneri.

          Chiar daca uneori poate parea ca profitul pe termen scurt facut in dauna unui partener – fie el client, furnizor, sau un alt tip de partener – este la fel de ‘bun’ ca profitul realizat pe baza unei relatii echitabile pe termen lung, realitatea este alta: ceea ce conteaza este profitul pe termen lung si diminuarea riscului afacerii. Aceste obiective sunt indeplinite daca iti cunosti bine partenerii de afaceri si te informezi periodic asupra situatiei lor financiare, juridice si de plati.

In mod traditional, informatiile despre bonitatea firmelor este obtinuta in mod direct: pentru firmele mici, antreprenorul sau persoanele cheie din vanzari ori productie sunt cei care tin legatura constant cu clienii si furnizorii.

          In acest mod firmele sunt ‘evaluate’ informal, o buna parte din ‘ratingul’ companiei fiind reprezentat de cat de veche este relatia cu aceasta si cum a evoluat ea. De multe ori, intre managerii companiilor partenere se stabilesc legaturi apropiate, astfel incat bonitatea firmei se confunda uneori cu relatiile personale. Acest tip de evaluare a unei firme, larg utilizata in special in cazul firmelor de tip IMM, poate constitui o capcana pe termen lung si nu trebuie sa inlocuiasca informatiile obiective pe care le poti obtine despre o anumita firma.

    Utilizarea relatiilor personale ca etalon pentru evaluarea bonitatii unei firme conduce la urmatorul comportament: cu cat relatia cu o firma partenera este mai lunga, cu atat acesteia i se acorda limite de plata mai mari, termene de plata favorabile, sunt trecute cu vederea micile intarzieri la plata, de dragul ‘relatiei vechi’ cu firma respectiva. In timp, expunerea si riscul fata de firma respectiva cresc, fara ca monitorizarea bonitatii sale sa mai fie facuta.

       De multe ori, managerii companiilor mici nu sunt in masura sa aprecieze atunci cand situatia financiara a propriei firme se deterioreaza, sau au incredere prea mare in capacitatea lor de a reveni la performante economice pozitive. Din acest motiv, de obicei nu considera ca trebuie sa isi informeze ‘prietenii’ de afaceri despre situatia prezenta reala a firmei lor, iar acestia nu pun intrebari, bazandu-se pe relatia de incredere cu partenerul de afaceri. In final, in cazul in care partenerul de afaceri respectiv nu isi va mai putea indeplini obligatiile de plata, acest lucru este descoperit mult prea tarziu si are efecte negative importante pentru firma care utilizeaza ‘metodele traditionale’ de evaluare a bonitatii partenerilor.

         Varianta recomandabila este cea care utilizeaza si – sau in primul rand – surse oficiale si independente de informatie privind o firma. Astfel, informatii financiare oficiale (inclusiv rating, cash flow, evaluarea independenta a limitelor de plata si de credit care pot fi acordate companiei respective), date privind comportamentul de plata al firmei analizate (incidente de plata, datorii catre bugetele de stat, etc), analiza situatiei juridice a companiei (procese in instanta, rapoarte privind insolventa) sunt de maxima importanta in alegerea unui partener de afaceri in mod profesionist.

        Asadar, chiar atunci cand firmele partenere sunt alese pe criterii de prietenie intre manageri, afinitati sau preocupari comune etc, situatii in care relatia dintre partenerii de afaceri este una solida si de lunga durata, este recomandat sa faci si o verificare ‘independenta’ a companiei partenere, pentru siguranta financiara si operationala a firmei tale si sa repeti aceasta verificare la intervale regulate de timp, in functie de cat de riscanta este firma partenera si cat de importanta este legatura cu aceasta firma pentru afacerea ta.

        Daca spre exemplu, alegi firma unui prieten care sa iti livreze apa minerala, sucurile si alte produse de protocol, probabil ca acest cost nu reprezinta in costurile totale ale firmei tale decat un procent redus, iar un eventual faliment sau alta problema operational a partenerului tau nu va genera efecte importante in firma si vei putea inlocui acest furnizor rapid si fara costuri.

        Daca in schimb, firma prietenului iti livreaza o materie prima importanta pentru produsul pe care il vinzi pe piata, este recomandat sa stii din timp daca firma respectiva are probleme operationale sau financiare, mai ales daca este greu ori costisitor sa gasesti un alt furnizor pentru materia prima respectiva. Pentru aceasta situatie, este deosebit de important sa realizezi si o verificare periodica din surse independente, care sa iti aduca informatii despre situatia financiara, juridica si de plati a firmei partenere.

Cauta in articole: