Firmele se confrunta zilnic cu clienti ce au personalitati diferite. Desigur, fiecare client este unic, insa acordul universal spune ca exista patru tipuri generale de personalitati.
1. “Seful”
Asa cum sugereaza numele, acest tip de personalitate este in general asociata persoanelor dificile. Ei doresc sa obtina imediat ceea ce cauta. In cazuri extreme, acestia pot fi persoane care pretind ca au cunostinte vaste, fiind intimidanti. In general, sefii nu agreeaza discutiile banale, ci doresc sa cunoasca faptele concrete pentru a lua o decizie cat mai curand. Nu ii intereseaza decat propriile lor interese si doresc sa obtina cel mai bun produs posibil, la cel mai mic pret posibil, livrat in momentul si in locul dorit.
Cum sa te comporti cu un Sef
Elimina discutiile banale si incearca sa prezinti fapte concrete, sa oferi motivele pentru care clientul trebuie sa cumpere produsul intr-un mod scurt si la obiect.
In general, persoanele cu acest tip de personalitate au o incredere in sine ridicata si sunt adeseori aroganti. Unul dintre instrumentele cele mai valoroase pe care le poti utiliza in acest caz este sa complimentezi stilul lor direct si hotarat de a fi. Singurul lucru pe care nu doresti sa-l faci este sa ii spui acestui tip de personalitate ca a gresit sau ca nu te asculta. Trebuie sa il lasi sa ia propria decizie.
Poti incerca sa oferi sugestii, insa acestea trebuie sa fie la obiect. Seful nu agreeaza prezenta ta daca simte ca esti o piedica in a-si indeplini scopul. Tine minte: nu confrunta Seful, stai afara din calea lui!
2. “Analiticul”
Persoanele cu acest tip de personalitate au de obicei profesii care necesita precizie si analiza, precum contabili, ingineri, oameni de stiinta, care desfasoara activitati de cercetare si analizeaza toate posibilitatile inainte de a lua o decizie.
Ce motiveaza acest tip de personalitate atunci cand vine intr-un magazin pentru a face cumparaturi? Fapte, detalii, descrieri ale produsului, rapoarte si ghiduri cu instructiuni. In mod similar Sefului, acestia doresc date concrete si nu sunt incantati sa poarte discutii banale cu agentii de vanzari.
Cum sa te comporti cu o persoana analitica
Ofera-i date si fapte. Nu face o declaratie daca nu o poti sustine cu informatii pertinente. In cazul in care produsul are un manual de instructiuni, ofera-l. Exista un avantaj major atunci cand vine vorba despre un client analitic: acesta s-a informat inainte si in cele mai multe cazuri, va cunoaste chiar mai multe detalii despre produs decat agentul de vanzari, fapt care il face o sursa valoroasa de informatii.
Nu-ti fie teama sa il intrebi de ce a intrat in magazin, pentru ca exista un motiv. Tine minte: daca soliciti opinia unei persoane este considerata un compliment.
3. “Povestitorul”
Clientii cu personalitate de tip Povestitor simt o nevoie puternica de apartenenta la un grup. Le place sa foloseasca pronumele posesiv ‘meu’: doctorul meu, contabilul meu, avocatul meu, magazinul meu.
Aceste persoane se afla mereu la trei apeluri distanta de a obtine orice doresc.
Cum sa te comporti cu un Povestitor
Cel mai simplu mod de a vinde unui Povestitor este sa il intrebi pur si simplu ‘Care este opinia dvs despre acest produs?’. Raspunsul lor ar putea fi ‘Cred ca arata bine, mi-as dori si eu un astfel de produs. Arata-mi mai mult’. Concluzia este ca trebuie sa-l incluzi in orice fel posibil in procesul de luare a deciziilor in magazin. O masura de precautie: un Povestitor poate raporta proprietarului daca un angajat nu isi face bine treaba.
4. “Sociabilul”
Aceste persoane adora sa iasa in oras, sa vorbeasca si sa-si faca noi prieteni. Persoanele cu personalitati sociabile doresc sa construiasca o relatie cu angajatii care lucreaza in magazin. Ele fac afaceri doar cu persoanele pe care le plac si doresc sa construiasca prietenii durabile. Daca ii abordezi dupa modelul de personalitate analitica, cu fapte si cifre, nu vei avea succes. Personalitatile sociabile adora sa primeasca si sa ofere complimente. Ei doresc sa mearga intr-un magazin unde se simt importanti.
Cum sa te comporti cu o personalitate sociabila
Cel mai important lucru de retinut este faptul ca nu este vorba despre produs, ci despre relatie. Tine minte ca prima data te vinzi pe tine. Ofera complimente din belsug, retine numele lor si transforma experienta de shopping intr-una distractiva.
Daca vei intelege de la inceputul relatiei ce fel de client ai in fata, sunt sanse mult mai mari sa ai succes in procesul de vanzare, indiferent de produsul pe care il vinzi. Invata nu doar sa ghicesti de la inceput ce tip de personalitate are clientul tau.
