In orice companie, indiferent de tipul de actionariat, marime sau alte caracteristici, preocuparea pentru vanzari este – sau cel putin ar trebui sa fie – una primordiala.
Foarte important este insa si gestionarea costurilor companiei, ca si a calitatii produselor sau serviciilor oferite pe piata. In acest sens, trebuie urmarita cu atentie relatia pe care o ai cu furnizorii tai, pe de o parte si cu clientii, pe de alta parte.
Din punct de vedere operational, relatia cu clientii si furnizorii trebuie sa fie una de lunga durata si care sa decurga cat mai usor. Un furnizor traditional iti ofera avantajul unei calitati constante a materiei prime sau serviciului furnizat.
Principalul motiv pentru care o firma nu renunta la furnizorii sai de lunga durata este tocmai faptul ca ii cunosc calitatea produselor oferite. Acest lucru este cu atat mai important, cu cat numarul furnizorului bunului ori serviciului respectiv este mai redus, iar materia prima oferita este una de baza in procesul de productie. In cazul clientilor, cei traditionali ofera stabilitate firmei tale: clientii existenti sunt probabil cel mai valoros activ al firmei, chiar daca nu aduc intotdeauna si marjele de profit cele mai ridicate. Dar, pe baza comenzilor lor constante, iti poti organiza in mod optim activitatea de productie.
Pentru a fi profitabila din punct de vedere operational, relatia cu clientii si furnizorii vechi trebuie privita si prin prisma financiara. Altfel spus, trebuie calculat costul marginal pentru fabricarea unui produs nou (sau prestarea serviciului) pentru clientul respectiv, iar acest cost trebuie comparat cu pretul obtinut de la client. Altfel, ‘bucuria’ de a produce si de a vinde mai mult se transforma in pierdere din punct de vedere financiar. Dar cum se poate intampla acest lucru?
Desigur, clientii vechi asigura o cifra de afaceri constanta si posibilitatea de scadere a costurilor directe datorita economiilor de scara. In ceea ce priveste profitabilitatea si mai ales fluxurile de numerar, relatia trebuie privita cu multa atentie.
Astfel, profitul firmei tale poate fi diminuat din relatia cu clientii vechi pe doua cai: in primul rand, pentru a mentine o legatura cat mai stransa cu ei, exista tendinta de a le oferi diverse reduceri de preturi, bonusuri, etc sau de a le indeplini cerintele speciale privind calitatea, servicii asociate produsului, ceea ce creste costurile de productie. In al doilea rand, pentru a vinde mai mult catre ei le vei acorda termene de plata mai lungi, ceea ce se traduce prin incasarea mai lenta a facturilor si implicit fluxuri de numerar din activitatea operationala mai reduse.
Altfel spus, siguranta veniturilor vine la pachet cu costuri atasate: marjele de profit in scadere si fluxurile de numerar potential negative. Dar cel mai mare risc in relatia cu un client vechi este increderea exagerata in acesta, fara a mai face o analiza periodica a situatiei lui financiare.
In aceasta situatie, daca respectivul client va avea probleme de lichiditati, ele sunt de obicei descoperite prea tarziu de catre persoanele responsabile din firma ta, iar expunerea pe acel client este de multe ori prea mare.
Pentru a avea o relatie profitabila cu clientii vechi, trebuie asadar sa evaluezi raportul dintre costurile de productie si pretul obtinut, dar cel mai important, sa verifici situatia financiara, de plati si juridica a partenerului tau de afaceri, pentru a nu risca sa nu mai fii platit deloc pentru produsul sau serviciul livrat.
In cazul clientilor si furnizorilor noi, lucrurile stau asemanator, cu diferenta ca marjele de profitabilitate sunt de obicei mai ridicate pe acest segment de clienti, iar relatia este mai reticenta din punct de vedere operational intre parteneri. Astfel, cantitatea de marfa livrata, termenele de plata si abordarile de risc privind partenerii de afaceri noi sunt mai prudente, iar controalele privind calitatea materiilor prime si respectiv produselor oferite sunt dese si amanuntite.
Totusi, in cazurile in care doresti ca firma ta sa isi majoreze vanzarile rapid si foarte mult, printre politicile de vanzari utilizate sunt incluse discounturi oferite clientilor, termene de plata mai lungi, respectiv achizitionarea de materii prime si servicii de la furnizori in cantitati mai mari. De multe ori, aceste politici sunt insotite de o verificare precara a noilor parteneri de afaceri. O astfel de abordare poate provoca pierderi importante firmei tale, prin neincasarea sumelor de la clienti sau incapacitatea de a produce cat ti-ai dorit din cauza lipsei sau slabei calitati a materiilor prime, ceea ce are un impact negativ asupra profitabilitatii firmei, atat pe termen scurt cat si pe termen lung.
In consecinta, putem spune ca pentru a avea o relatie profitabila cu furnizorii si clientii tai, este necesar sa administrezi atat aspectele operationale, cat si pe cele de natura financiara in relatia cu acestia. Chiar daca partenerii de afaceri vechi sunt priviti cu mai multa lejeritate, uneori este indicat sa aplici metode consistente de administrare a riscului, indiferent de calitatea si intinderea legaturii de afaceri cu partenerul respectiv.
