Inainte de a stabili preturile produselor si serviciilor tale, trebuie sa intelegi modul in care clientii percep valoarea.
Majoritatea antreprenorilor stabilesc pretul produselor sau serviciilor in functie de costuri, nu comparativ cu suma de bani pe care clientii sunt dispusi sa o plateasca. Exista si antreprenori care stabilesc preturile de baza pornind de la preturile concurentilor.
In fapt, toate aceste informatii sunt utile atunci cand doresti sa stii la ce pret sa vinzi produsele tale. Daca pretul la care vinzi este mai mic decat costurile de productie, inseamna ca fiecare unitate de produs/ serviciu vanduta in plus iti majoreaza pierderile financiare.
Daca in schimb stabilesti pretul de vanzare doar in functie de cel al competitorilor tai, fara a tine cont si ceea ce asteapta clientii de la produs si care sunt avantajele tale competitive sau punctele slabe, te vei lansa intr-o batalie de preturi din care toti competitorii vor pierde bani, iar consumatorii este posibil sa ramana nesatisfacuti de calitatea si serviciilor oferite, chiar daca ar fi fost dispusi sa plateasca mai mult pentru aceasta. In ambele cazuri, aceste firme nu reusesc sa stabileasca preturile in mod corect, riscand sa piarda clienti potentiali, deoarece preturile oferite nu sunt pe masura asteptarilor clientilor, iar raportul pret/calitate a fost neglijat.
De exemplu, o rochie conceputa de un designer de moda poate costa cu cateva sute de lei mai mult decat o rochie comercializata de un lant de magazine.
Motivul este faptul ca managerii casei de moda stiu ca acea piesa vestimentara este valoroasa in ochii clientilor prin prisma brandului si a stilului.
Clientii care nu sunt dispusi sa plateasca cateva sute de lei in plus pentru acea rochie nu fac parte din piata tinta a respectivei case de moda.
Iata ce inseamna ‘smart pricing’! Cunoaste cine sunt competitorii tai, ce tarife au, determina care este valoarea produselor tale in raport cu cele comercializate de concurenta si apoi adauga sau scade din pretul practicat de competitori pentru a stabili pretul corect al produsului tau.
Tine cont de urmatoarele aspecte atunci cand stabilesti pretul:
1. Cunoaste nevoile clientilor tai. Fa-ti timp pentru a pune intrebari clientilor si pentru a obtine feedback, si nu incerca doar sa inchei o vanzare.
2. Cunoaste concurenta. Afla cum se diferentiaza competitorii fata de tine si gradul in care clientii apreciaza oferta lor – altfel spus, afla care sunt avantajele competitive in domeniul tau si cum pot fi aceste avantaje mentinute pe termen lung.
3. Fii onest in auto-evaluare. Unii antreprenori acorda o importanta mai mare aspectelor pozitive ale afacerii lor si ignora avantajele concurentilor; in acest fel, vei pierde clienti pe termen lung.
4. Tine cont de faptul ca unii clienti sunt diferiti fata de altii. Tarifele pe care le stabilesti determina tipul de clienti pe care doresti sa ii atragi si firmele cu care vei fi in concurenta directa. O miscare inteligenta este sa stabilesti preturile pentru un anumit grup sau segment de clienti potentiali si sa adaptezi produsul oferit de tine la segmentul de clienti respectiv.
