Sa fie lumina! Daca pierdem si solutiile de iluminat, atunci chiar se da stingerea [INTERVIU]

Impactul unei economii care nu functioneaza continua sa se simta in Romania si, in ciuda promisiunilor autoritatilor ca lucrurile vor reintra, chiar si treptat, in normal, acest lucru continua sa nu se intample. Ba, mai mult, cu fiecare promisiune de relaxare pe care o fac, oficialii romani se si grabesc sa o ia inapoi, devenind astfel din ce in ce mai clar ca economia romaneasca este ca si condamnata. In acest context, RisCo a continuat seria interviurilor cu companii romanesti care incearca sa navigheze prin aceasta perioada complicata si a incercat sa afle in ce fel se descurca. Invitata zilei de astazi este compania Can&Power, furnizor de solutii profesionale pentru iluminat, reprezentata de doamna Rodica Coman, director financiar.   

RisCo: Au scazut comenzile Can&Power in aceasta perioada? Daca da, in ce masura? 

Can&Power: Valoarea comenzilor in compania Can & Power au o variatie in mod normal, dat fiind faptul ca industria in care activam are sezonalitate. In mod natural, primul trimestru din fiecare an este un trimestru cu valori mai mici decat celelalte, dat fiind faptul ca la inceput de an se seteaza noi preturi valabile pentru anul ce urmeaza, se schimba portofoliul de produse si conditiile comerciale, se adauga parteneri noi.

In contextul situatiei actuale, am remarcat si noi o reducere a comenzilor incepand cu luna Aprilie 2020. Fluctuatiile in plus sau minus din primul trimestru s-au inscris in intervalul -3%  si + 8% pentru lunile februarie si martie. Luna aprilie are in acest moment pentru noi o fluctuatie de -53% fata de anul trecut. Este o scadere consistenta care credem ca se va resimti si in luna mai la acelasi nivel.

Avem convingerea ca volumul comenzilor se va redresa in momentul cand partenerii nostri vor avea posibilitatea sa planifice deschiderea santierelor in lucru, a celor programate sau amanate si a tuturor proiectelor lor in care ne doresc parteneri in continuare.

R: Intr-un mesaj pe site-ul canpower.ro pomeniti de "variabile de ordin comercial si logistic". Despre ce este vorba, de ce situatii v-ati lovit, concret?

C&P: In conditiile de piata existente, ma refer la conditiile legate de pandemia Covid-19, atat compania noastra cat si partenerii, fie ei furnizori sau clienti, am intampinat dificultati logistice atat in ce priveste aprovizionarea ingreunata cat si livrarea cu dificultati. Sunt doua aspecte de discutat, asa cum au notat si colegii mei in site, unul de ordin comercial si celalat de ordin logistic. Majoritatea companiilor incearca sa adapteze conditiile comerciale la conditiile de criza economica, aici ma refer la termenele si modalitatile de plata. Nu fac referinta la cresterea preturilor produselor care au cerere mai mare acum, de exemplu lampile de dezinfectie cu radiatii UV-C. 

Sunt entitati care incearca si campanii de marketing in aceasta perioada, fie ele cu reduceri de preturi sau de stocuri, pentru a se asigura ca nu pierd din cota de piata detinuta sau pentru a genera noi oportunitati de vanzare, care sa suplineasca lipsa comenzilor din firmele care au sistat activitatea. Pentru noi aceste tipuri de schimbari se intampla la fiecare inceput an, analizand rezultatele anului trecut si pregatind un plan de lucru pentru anul ce urmeaza. Sunt actiuni pe care piata romaneasca le stie deja, partenerii nostri cu care ne-am insotit in colaborari mai mari de 10 ani de zile, le stiu iar cei ce sunt mai tineri, le invata acum.

Nu este usor, dar nici imposibil si cu siguranta vor reusi sa depaseasca primii criza economica din acest an cei ce au o capacitate de adaptare "din mers", cei ce au urmarit si sustinut o structura sanatoasa a conditiilor comerciale si nu in ultimul rand cei ce au diseminat informatia in afara si in cadrul companei corect si transparent in ce priveste politicile comerciale, atat de achizitii cat si de vanzari. 

Problemele mai grave insa au fost si cred ca vor continua sa fie inca un trimestru cel putin, cele de ordin logistic. Pornind de la transportul transfrontalier, aerian, rutier si naval, si inchizand cu trasportul intern, organizat prin flota proprie sau prin subcontractare, miscarile de produse au fost ingreunate foarte mult din cauza restrictiilor de circulatie, adaugandu-se multe zile in plus termenelor de livrare, pe ambele fluxuri, achizitie si vanzare. Mai mult de atat, stocurile producatorilor consacrati din Uniunea Europeana au fost afectate de sistarea unor capacitati de productie, uneori de inchiderea unor fabrici. Am resimtit si noi asta, avand colaborari cu entitati din Italia, Spania si alte tari din comunitate, unii dintre ei avand stopate furnizarile de materiale si subansamble din China.

Noi, la randul nostru, am generat termene de livrare catre clienti pe care am fost nevoiti sa le prelungim, primind modificari de termene de livrare de la o zi la alta, prelungirile nefiind de cateva zile in multe situatii, ci de saptamani, ceea ce inseamna mutarea comenzilor pe un nou ciclu de productie din partea producatorului. Este nevoie in aceasta perioada de o comunicare sustinuta, mult mai mult decat in mod obisnuit, astfel incat toate problemele sa fie atinse, discutate si solutionate cat mai favorabil posibil pentru toate partile implicate pe lantul comercial.

R: A avut nevoie compania Can&Power sa apeleze la somajul tehnic pentru o parte dintre angajati?

C&P: Va pot spune ca Power Electric SRL, companie ce detine marca Can&Power, nu a apelat la somajul tehnic. Ne-a ajutat in acest sens politica financiara a companiei, aici ma refer la deciziile asociatilor din cadrul companiei in ceea ce priveste sustinerea dezvoltarii companiei in mod continuu de 11 ani. Incepand cu anul 2008 si ajungand la incheierea anul 2019, asociatii au avut grija sa infuzeze capital in companie prin retragerea unei mici parti a profitului sub forma de dividende, ramanand astfel resuse suficiente pentru dezvoltare si investitii, ultima investitie majora pentru noi fiind deschiderea unei reprezentante zonale in Timisoara. 

R: Cum vedeti revenirea companiei Can&Power din aceasta perioada? Ce planuri aveti pentru restul anului 2020? 

C&P: Revenirea Can&Power ne dorim sa se intample cat mai curand, desi nu consider ca suntem inca in Romania in faza de "revenire", ci mai degraba suntem inca in declin.

Speram ca acest declin sa se sfarseasca foarte repede si sa reincepem urcusul cat mai curand, chiar din aceasta toamna. Ne permitem acest lucru deoarece avem surse de finantare, atat interne si cat externe, astfel incat sa nu fim nevoiti sa contractam in aceasta perioada credite noi. 

Suntem constienti de faptul ca planul initial pentru acest an 2020 nu va fi unul realizabil si incercam sa sustinem cat putem de mult reluarea proiectelor in care am crezut la inceputul anului, sa fim aproape de toti clientii existenti, sa nu refuzam clientii noi care apar, in acelasi timp sa ne protejam de riscuri si tranzactii neperformante.Nu va ascund faptul ca sunt si tranzactii pe care le refuzam sau pe care le amendam in asa fel incat riscul nostru sa fie minim sau asumat in mod constient. Consideram ca este mai bine sa prevenim decat sa ne vindecam, chiar daca asta inseamna o dezvoltare sau crestere foarte lenta in acest an, chiar "negativa" cum le place unora sa defineasca regresul. Am avut un regres de 31% in anul 2009, nu este un secret pentru nimeni, informatiile sunt publice, dar am ramas fermi pe pozitia noastra si in 2 ani de zile ne-am depasit conditia initiala. Avem forta sa o facem din nou. 

R: Daca ar fi sa numiti o schimbare care va aparea in domeniul in care activati ca urmare a actualei crize, care ar fi aceea?

C&P: Comertul cu echipamente de iluminat, ca parte integranta a unui proiect de instalatii electrice, mic sau mare, pe termen scurt va fi afectat de schimbarea modalitatilor de plata si a termenelor de plata. Va rog sa pastrati in minte ca acelasi lucru se intampla fie ca instalam initial sau schimbam iluminatul intr-o cladire de birouri, intr-un spital sau intr-un apartament. Va fi o lupta continua intre furnizori si clienti, furnizorii solicitand plati in avans, diminunand limitele de credit sau chiar anulandu-le, in timp ce clientii vor solicita termene de plata mai lungi din dorinta de a deservi un proiect poate suspendat sau amanat, dar cu o promisiune de reluare la prima ocazie disponibila si cu decontare finala pentru beneficar abia la semnarea receptiei lucrarilor. In timp ce stim cu totii, ca Romania a primit modificare de rating de tara din partea agentiei Moody's de la mediu economic stabil la negativ, va fi nevoie sa ne gasim singuri increderea in proiectele proprii, fara sa speram la investitii straine pentru o perioada, fara sa luam ca litera de lege limitele de credit propuse de marile companii de asigurare sau de rating. Daca vom face asta fara sa analizam fiecare caz in parte, vom deveni inflexibili si inactivi si va insemna ca am ramas acasa, fara sa ne intoarcem in business, fara sa fim constienti in ce lume economica traim azi. 

R: Ce strategie de diversificare a pietei de desfacere pentru companie aveti avand in vedere ca este posibil ca unii dintre clientii dvs. sa revina mai greu la normal (mall-uri etc.)? Sau va fi business as usual?  

C&P: Avem strategie de diversificare, analiza fiind facuta de ceva timp. Implementarea depinde de oportunitatile generate intern si de cele generate de piata. Un moment deosebit de bun acum este lansarea in piata de comert electronic pentru cei ce nu au facut-o inca. Compania noastra are deja 2 platforme, un portal MarketGate pentru linia de business B2B si un e-shop pentru B2C. Vom dezvolta aceste linii de business. 

Am resimtit, ca toti jucatorii din aceste piete, o crestere considerabila in zona B2C, persoanele fizice si juridice fiind nevoite sa apeleze la aceasta forma de comert electronic, in conditiile inchiderii multor magazine, indiferent de profilul lor. O alta directie de diversificare in astfel de momente este aceea a serviciilor adaugate produselor, fie ca sunt ele de design, de asistenta, de consultanta si ce este nou si atractiv in domeniul nostru este integrarea cu sistemele inteligente de control. Sunt multi producatori care au aceste sisteme disponibile si sesizam ca incepe sa patrunda in piata romaneasca acest trend de digitalizare a controlului pe toate sistemele electronice, inclusiv pe iluminat in cazul nostru. Ne-am pregatit temeinic din punct de vedere tehnic pentru acest moment si suntem bucurosi sa fim printre cei deschizatori de drumuri in Romania impreuna cu producatorii de astfel de automatizari.

Noi consideram ca "business as usual" nu mai este eficient de cativa ani de zile, cel putin nu pentru companiile care isi doresc sa se dezvolte structurat, organic si pe termen lung. Compania noastra inplineste in acest an 26 de ani de existenta. "Business as usual" in domeniul iluminatului cred se mai aplica doar unor entitati care sunt focusate doar pe cateva oportunitati sau modelelelor de tip "pretul vinde", bineinteles pretul cel mai mic, indiferent de rabatul de calitate si uneori si in detrimentul pragului de rentabilitate, doar pentru obtinerea unei cote de piata.

Este foarte posibil ca multe companii din Romania sa foloseasca acest tip de functionare din teama ca nu vor mai vinde nimic daca nu vor reduce preturile. Nu cred ca aceasta este o solutie buna si sigur nu este una de redresare, de continuare a vietii afacerii, ci doar de consum a ultimelor resurse disponibile.

R: Ce le recomandati clientilor care se grabesc sa incheie contract cu Can&Power in aceasta perioada? 

C&P: Ce bine ar fi sa se grabeasca spre semnarea contractelor clientii! Lasand gluma deoparte, incheierea unui contract are avantaje de ambele parti, fiind in aceasta perioada o masura asiguratorie in plus, atat pentru furnizor cat si pentru beneficiar, a respectarii tranzactiilor promise si a solutionarii tuturor neajunsurilor posibile si probabile. Spun posibile si probabile gandindu-ma ca vor fi aspecte pe care le vom putea influenta in mod direct si aspecte pe care nu le vom putea influenta direct, directiile de actiune sau inactiune putand fi legate de mediul economic din Romania si din afara Romaniei, chiar din interiorul segmentului de industrie in care activam fiecare si nu in ultimul rand cu influente pronuntate din partea marilor jucatori si producatori, a brand-urilor consacrate si a tendintelor pe care acestea le vor pune in miscare in piata libera.

Clientilor Can&Power le pot spune ca vor gasi intelegere de fiecare data cand isi vor prezenta solicitarile de schimbare a conditiilor comerciale si ca vom face tot ce ne sta in putina sa nu ne pierdem unii de altii. Nu ne vom pune pur si simplu la dispozitia clientilor, ci ne vom bucura sincer de fiecare client care va dori sa colaboreze cu noi pentru ca acest lucru nu denota altceva decat ca ne dorim ca mai multe afaceri sa isi revina, sa se sustina si sa traisca, pana la urma, aici, in Romania.