Opiniile expertilor in ceea ce priveste tehnicile de negociere spun ca pentru a fi un bun negociator trebuie sa ai un anumit tip de personalitate: concentrat pe imaginea de ansamblu, increzator in propriile forte si sa nu iti fie teama de nimic.
Desi exista ‘negociatori innascuti’, orice antreprenor se va afla mai devreme sau mai tarziu in situatia de a negocia un contract, indiferent daca are sau nu abilitati speciale pentru aceasta activitate.
In consecinta, cateva sfaturi te vor ajuta sa-ti dezvolti un stil de negociere potrivit afacerii pe care o conduci si situatiei de moment.
PREGATIREA PENTRU NEGOCIERE
1. Aloca timpul necesar familiarizarii in detaliu cu afacerea care urmeaza a fi negociata pentru a sti ce puncte trebuie sa atingi si cum sa reactionezi la o posibila oferta. Chiar si cei mai ‘talentati’ negociatori trebuie sa se pregateasca dinainte pentru posibile intrebari si sa aiba mai multe scenarii privind derularea discutiilor.
2. Identifica alternativele. Cea mai buna modalitate de a evalua o tranzactie este sa o compari cu alta optiune – BATNA (Best alternative to a negotiated agreement). Valoarea sau costul acesteia te poate ajuta la stabilirea pretului de vanzare sau a pretului maxim pe care il poti plati.
3. Cunoaste-ti partenerul de afaceri. O intelegere deplina a intereselor si motivatiilor acestuia te va ajuta sa ii evaluezi punctele tari si punctele slabe. Totodata, te va ajuta sa-ti stabilesti marja de negociere a pretului sau a celorlalte conditii ale contractului. Viziteaza site-ul companiei partenerului si realizeaza cercetari astfel incat sa afli cat mai multe detalii.
4. Respecta regulile. In cadrul oricarei negocieri exista anumite norme si reguli nescrise dupa care se ghideaza toti antreprenorii. Totodata, observa daca partenerul tau are anumite clisee mentale care ii pot afecta decizia in timpul negocierii; spre exemplu, daca este dedicat protectiei mediului inconjurator, ar putea prefera sa faca afaceri cu o companie care utilizeaza echipament ce protejeaza mediul inconjurator.
INCEPUTUL NEGOCIERII
1. Initiaza negocierea cu o oferta agresiva. Desi obiceiul este sa iti lasi partenerul sa lanseze primul negocierea, daca esti bine pregatit, pretul propus de tine va fi privit ca un punct de referinta si iti va oferi un avantaj. Cu toate acestea, aceasta tactica este riscanta pentru negociatorii slab informati - un pret propus care se va incadra intre limita maxima si limita minima de pret acceptata, va deveni un dezavantaj pentru tine. Pe de alta parte, daca oferta ta este prea mare iar partenerul tau de discutie o persoana intransigenta, este posibil ca negocierea sa se incheie inainte de a incepe!
2. Prezinta mai multe oferte echivalente pentru a afla care sunt preferintele partenerului de afaceri. Incadreaza-te in maxim 3 oferte simultan, care sa aiba aceleasi beneficii pentru tine. Aceasta tehnica iti ofera un avantaj deoarece vei fi considerat flexibil, chiar daca tu de fapt dezvolti o strategie de negociere agresiva.
RASPUNSUL LA O OFERTA
1. In cazul in care oferta nu este pe placul tau, poti recurge la o contraoferta. Fii ferm, dar nu exagera.
2. Poti oferi informatii sensibile atunci cand consideri ca este potrivit. Spre exemplu, daca partenerul te subestimeaza, prezinta-i cea mai buna alternativa a ta.
3. Contracareaza in orice situatie. Chiar si cand partenerul iti propune o oferta ideala, cere concesii. Fii atent, insa! Este de preferat ca, atunci cand soliciti concesii, sa oferi partenerului unele avantaje.
CONTACT si POZITIE
1. Atunci cand nu-ti cunosti foarte bine partenerul de afaceri, contactul vizual este foarte important. Este de preferat sa existe cat mai multe intalniri fata in fata.
2. In timpul negocierii, pozitionarea negociatorilor de-o parte si de alta a mesei poate crea o atmosfera defensiva sau competitiva. Daca discutia are loc de aceeasi parte a mesei, se formeaza un mediu propice colaborarii.
3. Linistea poate fi o arma foarte utila. Multi considera tacerea ca fiind inconfortabila, astfel ca deseori incearca sa o umple cu diverse discutii prin care pot divulga informatii ce-ti pot fi de folos.
LOCATIE
Atat sediul firmei tale cat si cel al companiei partenerului iti ofera unele avantaje.
1. Sediul partenerului: acceptand sa te deplasezi, vei lasa impresia ca esti increzator si totodata ca iti respecti partenerul. De asemenea, va fi mai dificil sa pretinda ca nu este in posesia unui document pe care il soliciti si pe care nu doreste sa-l prezinte.
2. Sediul propriu: daca birourile tale transmit ideea de putere si influenta, aceasta va fi imaginea perceputa si de partenerul tau. Atentie, insa! El va beneficia de aceleasi avantaje pe care le ai tu daca negocierea are loc la sediul sau.
Si un sfat final: negocierea nu este nici targuiala, nici joc de putere cu partenerul tau. Tine minte mereu ca iti doresti o relatie pe termen lung cu acesta, din care amandoi sa castigati si cel mai important – sa nu considerati ca ati fost pacaliti de celalalt!
