Deseori se face confuzia intre marketing si vanzari, iar de aici porneste si interpretarea gresita a rezultatelor celor doua departamente din cadrul unei companii si evaluarea activitatii angajatilor. In realitate, sunt doua segmente diferite, intre care trebuie sa existe o buna comunicare si colaborare, sa fie interconectate de o strategie, iar sarcinile sa fie bine definite. Fiecare are o misiune diferita. Consultantii RisCo iti prezinta diferentele si obiectivele fiecarui domeniu, dar si cum poti evalua corect rezultatele.
Marketing vs. Vanzari
Echipa de marketing are ca obiective identificarea profilului clientului, pozitionarea brandului in piata, intelegerea nevoilor clientilor, anticiparea cerintelor clientilor, promovarea produselor/serviciilor. Marketingul pregateste in fapt terenul pentru etapa urmatoare, in care intervine procesul de vanzare.
Instrumentele cu care lucreaza o echipa de marketing sunt: cercetarile de piata, rapoartele si analizele interne, strategia de promovare, retelele de socializare, influencerii, elemente de branding si PR. Marketingul este orientat catre client. Incearca sa ajunga la client, sa-i prezinta produsul/serviciu intr-o maniera in care sa-l atraga. Produsul raspunde unei nevoi a clientului, constienta sau pe care o trezeste reclama in client. Marketingul se ajuta de psihologie si sociologie si tehnologie ca sa-si atinga obiectivele.
Echipa de vanzari este cea care interactioneaza direct cu clientii. Este orientata spre produs si spre incheierea unei tranzactii. Modurile de interactione sunt: intalnirile fata in fata, telefoane, email, chat. Odata identificata nevoia clientului de echipa de marketing, intervine echipa de vanzari care trebuie sa satisfaca nevoia respectiva si sa incheie procesul.
Vanzarile sunt centrate pe negociere, convingere si executie. Spre deosebire de marketing, in vanzari se utilizeaza strategia “unu la unu”. Echipa de vanzari comunica detaliile produsului, informatii suplimentare, beneficii si raspunde intrebarilor clientului.
Cum evaluezi corect cele doua departamente?
De cele mai multe ori, problemele si confuziile apar atunci cand se ajunge la evaluarea activitatii celor doua departamente. Asa cum aminteam la inceput, intre oamenii de maketing si cei de vanzari trebuie sa existe colaborare, altfel procesul este periclitat. Fiecare trebuie sa-si inteleaga atributiile si sa fie pregatit sa raspunda cerintelor.
La momentul evaluarii, echipa de marketing si-a atins obiectivele daca:
-a identificat corect publicul-tinta
- a identificat corect nevoile clientului
-a creat interesul publicului tinta fata de ofertele companiei
- a influentat intentia de achizitie
-a crescut performanta in social-media
-a crescut performanta SEO
-a adus clienti noi.
Eficienta echipei de vanzari este data de capacitatea de finalizare a tranzactiei. Atingerea obiectivelor inseamna:
-respectarea timpului mediu de raspuns
-rata de conversie
-atingerea/cresterea valorii tranzactiilor
-numarul de contracte semnate
- retentia si fidelizarea clientilor
-calitatea customer service.
